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クラウドファンディングで支援を集めるライティングの3つのステップ

ドリームレイジングCAFEのマスターです

クラウドファンディングは誰でも手軽にプロジェクトを立ち上げて支援を募集することが出来ます。しかし、クラウドファンディングで支援を集めるのは決して簡単なことではありません。ただ支援を訴えるだけでなく、あなたを支援する価値がどこにあるのかをしっかりと伝える必要があります。そこで重要になるのがプロジェクトページでのプレゼンテーションで、これを「クラウドファンディング・ピッチ」と呼びます。

ピッチはプレゼンテーションと意味は似ていますが、会社の会議などでよく行われるデータを用いて理論中心に事細かく説明するプレゼンテーションとは異なります。ピッチは相手に直感的に伝わるようにコンパクトに説明するプレゼンテーションのことを指す言葉です。

クラウドファンディングでは人前で行うプレゼンテーションのように身振り手振り、話すテンポ、声の抑揚などを使って臨機応変に対応することはできません。ユーザーの興味・関心を引き、価値を伝え、共感を与えるためには、構成や内容をしっかりと設計してライティングを行う必要があります。そこで今回は、クラウドファンディングのライティングについて抑えておきたい3つのステップをご紹介したいと思います。

Step1.ターゲットオーディエンスを設定する

「あなたはどのような人にアピールするのですか?」

もし、この質問に具体的に回答できなければ良い文章を書くことは出来ません。まずはターゲットオーディエンスを設定しましょう。ターゲットオーディエンスとは、不特定多数の人の中から同じニーズや性質を持つ人だけを選んでグループ化したものです。ターゲットを決めることで必要な情報・コンテンツが明確になり、より訴求力の高い文章が作れるようになります。

では、栄養補助食品を製品化するという架空のプロジェクトを使って、実際にターゲットを設定してみましょう。この製品は天然食物成分のみ使用した栄養バランス抜群の低カロリー飲料で、メイン購買層はオフィスワーカーを想定しています。

栄養補助食品を購入するユーザーの目的は大きく分けて”美容・ダイエットのため”、”健康増進・病気予防のため”の2つが考えられることから、ターゲットオーディエンスは以下の4種類としてみます。

  1. 美容・ダイエットへの関心が高い20代後半~40代前半の男性オフィスワーカー
  2. 美容・ダイエットへの関心が高い20代後半~40代前半の女性オフィスワーカー
  3. 健康増進・病気予防に関心が高い20代後半~40代前半の男性オフィスワーカー
  4. 健康増進・病気予防に関心が高い20代後半~40代前半の女性オフィスワーカー

これだけではまだ漠然としていてあまり役に立ちませんので、ここからさらにデモグラフィック(人口統計学的属性)やサイコグラフィック(心理学的属性)などの属性を加えて具体化していきます。

『美容・ダイエットへの関心が高い20代後半~40代前半の男性オフィスワーカー』の具体化例

質問1.ユーザーは美容・ダイエットに関してどんなことに興味・関心を持っていますか?

まずはこの質問に答えてユーザーの”趣味・嗜好”を考えてみましょう。美容・ダイエットから連想できる言葉として以下のようなものが挙げられます。

  • サプリメント
  • フィットネス・スポーツ
  • 筋力トレーニング
  • スポーツ
  • ダイエット食・ダイエットレシピ

質問2.ユーザーはなぜ栄養補助食品を購入しますか?

次にこの質問に答えてユーザーの”購買動機”を考えてみましょう。ユーザーは自分の体に対して何らかの問題意識や欲求を持っていたり、過去に悪い体験をしており、それらを解決するために購入していると考えられます。従って、ここでは以下のようなものが挙げられます。

  • ウエストのサイズが気になるから
  • 健康診断で中性脂肪の数値が高かったから
  • 食事のバランスを気にしているから

質問3.ユーザーは栄養補助食品を購入する上で何を重要視しますか?

次にこの質問に答えてユーザーの”求めるベネフィット”を考えてみましょう。ここでは以下のようなものが挙げられます。

  • 価格
  • 健康効果(機能性)
  • 無添加、オーガニック(安全性)
  • 製造メーカー、製品ブランド(信頼性)

上記以外にも、以下のような項目も加えてより具体化していきます。

  • ユーザーの年齢、性別、居住エリア、家族構成、職業、所得は?
  • ユーザーは栄養補助食品を週にどれくらいの頻度で利用していますか?

そして、最終的に以下のような人物像が完成します。

年齢 25~32歳
性別 男性
居住エリア 都市部
家族構成 独身
職業 会社員(オフィスワーク)
所得 月収25万~30万
興味・関心 サプリメント、フィットネス・スポーツ、筋力トレーニング、スポーツ、ダイエット食・ダイエットレシピ
購入の理由 ウエストのサイズが気になるから、健康診断で中性脂肪の数値が高かったから、食事のバランスを気にしているから
購入の際に重要視する点 価格、健康効果、無添加、オーガニック、製造メーカー、ブランド名
利用頻度 週に1~3回程度(主に朝食)

ワンポイントアドバイス

人物像を作る方法としてユーザーアンケートは効果的な方法ですがコストと時間がかかります。ここでは無料で簡単にできる方法を2つご紹介します。

方法1.Googleキーワードプランナーを使用する

キーワードプランナー

キーワードプランナーはGoogleから提供されている無料ツールで、ネット利用者がどのような検索ワードで検索を行っているのかを大まかに知ることが出来ます。例えば、ユーザーが”ダイエット”に関連してどのような検索ワードで検索を行っているのかを調べることができ、そこからユーザーの悩みや関心事などを理解することが出来ます。

キーワードプランナーの利用例

方法2.ネット上に公開されているアンケートを利用する

インターネット上には様々な企業・団体が行ったアンケートのレポートが公開されています。例えば、”ダイエット アンケート”のようなワードで検索すると様々なレポートを見ることが出来るでしょう。レポートはPDFファイルで公開されている場合も多いので、検索ワードで”ダイエット アンケート filetype:pdf“のようにファイル形式を指定し、PDFファイルだけを検索対象にすると効率よくレポートを集めることが出来ます。

さらに深くターゲットを理解するには

ここまでで大まかな人物像が完成しましたが、さらに深くターゲットの事を理解した方がピッチは作成しやすくなります。そこで役に立つ方法として「共感マップ(Empathy Map)」というものがあります。共感マップとは6つの質問に答えることによって、ターゲットの取り巻く環境や行動、関心、欲求などを描き出していく手法です。

共感マップ

  1. Think and Feel(何を考え、感じているのか)
    • この人物にとって大きな関心事は何か。
    • この人物はどのような願望をもっているのか。
    • この人物はどのような不安を抱えているのか。
  2. Hear(何を聞いているのか、周りは何と言っているのか)
    • この人物の家族や友人、同僚などは何と言っているのか。
    • 誰のどのような発言がこの人物に影響を与えているのか。
  3. See(何を見ているのか)
    • この人物に影響を与える身の周りの物事は何か。
    • この人物の身の周りのもので、あなたの製品・サービスの競合となるものは何か。
    • この人物は家族や友人、同僚のどのような行動を目にしているのか。
  4. Say and Do(何を言い、何をしているのか)
    • この人物は他人に対してどのような態度を取っているのか。
    • この人物は人前でどのような行動を取っているのか。
  5. Pain(痛みを与えるものは何か)
    • この人物は何を苦痛と感じているのか。
    • この人物の大きな欲求不満は何か。
    • この人物はどのようなリスクを恐れているのか。
  6. Gain(得られるものは何か)
    • この人物が得たいものは何か。
    • この人物にとっての成功とは何か。

下図のように思いついた情報をどんどん書き込んでいきましょう。これによりターゲットをより深く理解できるようになります。

共感マップ記入例

Step2.過去のプロジェクトをリサーチする

国内の主要なクラウドファンディングサイトから過去に実施された成功プロジェクトを5~10個程度ピックアップして、これらのプロジェクトの文章を分析しましょう。あなたのライティングに役立つ多くのヒントが見つかるはずです。

  • 文章の構成はどのようになっているか
  • 製品/サービスをどのような方法で分かり易く伝えているか
  • 文章の中に印象に残る特徴的なものはあるか

参考:国内のクラウドファンディングサイト例

Step3.文章を作成する

クラウドファンディングでは、あなたのアイデアの独自性や成長性、社会的意義などを簡潔明瞭に伝える必要があります。また、支援者の目的の一つは提供されるリターンですが、必ずしもリターンだけで支援するわけではありません。支援者の多くは、あなたのサクセス・ストーリーの手助けをしたいと考えています。支援がどのような手助けにつながるのかを支援者に伝えるようにしましょう。

支援者が知りたいと思っている一般的な質問項目を以下に列挙しました。これらの質問を参考に文章の構成を考えてみてください。

  • あなたは誰ですか
  • このプロジェクトにはどのような経緯・背景がありますか
  • このプロジェクトはどのような事をするのですか
  • このプロジェクトのアピールポイントは何ですか
  • なぜあなたのプロジェクトにはお金を支援する価値があるのですか
  • このプロジェクトが完了するまでのスケジュールはどのようになっていますか
  • このプロジェクトに必要なお金はいくらですか
  • 集めたお金はどのように使われますか
  • 支援者にはどのようなリターンが提供されるのですか
  • 目標より多くの金額が集まった場合どのようにしますか
  • 資金を集めてプロジェクトが完了するまでの間、支援者に対してどのようなフォローが行われますか

文章をより効果的にするために知っておきたいポイント

ポイント1.要点を早めに示す

最後まで文章を読んでもらうためには早い段階で読み手の関心を引きつける必要があります。自己紹介や生い立ちなど前置きが長くならないように気を付け、要点は早めに示すようにしましょう。

ポイント2.シンプルにする

インターネットユーザーの多くは文章を一字一句じっくりと読まずに、スキャンするように流し読みする傾向があります。そのため、情報を詰め込み過ぎて肥大化した文章では、重要な情報が埋もれてしまい読み手の印象に残らないものになってしまいます。極力余計な情報は省き、文章がシンプルになるようにしましょう。どうしても詳細な情報を伝えたい場合は、ブログやPDFファイルへのリンクを貼るなど外部コンテンツを検討してください。

ポイント3.バリュープロポジションを示す

「あなたの製品/サービスはどのような課題を解決してくれるのですか?」「あなたの製品/サービスの主要なベネフィットは何ですか?」「あなたの製品/サービスの独自性や他社との違いは何ですか?」

クラウドファンディングでは、これらの質問に対する簡潔明瞭な答え、すなわち「バリュープロポジション(価値提案)」を示すことが重要です。バリュープロポジションとは、製品/サービスを通じて提供できる価値をはっきりと示すことを表す言葉で、主に以下のようなものをバリュープロポジションと言います。

  • ユーザーのどのような悩みを解決したり、状況を改善したりするのかを示す(関連性)
  • 具体的なベネフィットを示す(定量化された価値)
  • 他社の製品/サービスではなく、あなたのものを選ぶべき理由を示す(独自性)

バリュープロポジションは、読み手に「このプロジェクトを支援したい」と思わせるような説得力のあるものでなければなりません。一目でプロジェクトの価値が分かるように端的かす分かり易い言葉で示すようにしてください。

ポイント4.ビジュアルで訴求する

ビジュアル要素は直感的に理解しやすく、情報を読み手に分かり易く伝えてくれます。また、ユーザーの目を引きつける、ピッチにリアリティ・臨場感を出す、ユーザーの感情を刺激するなど、様々な使い方が出来ます。写真やイラスト、動画、アニメーションなどを効果的に使用して文章をより魅力的なものにしましょう。

ポイント5.人間味、個性を出す

無機質な文章では多くの人の共感を得ることはできません。プロジェクトを支える人々の営みが見える、体温が感じられる文章にしましょう。代表者やチームメンバー、社員の顔写真を掲載したり、体験談やエピソードを語るなど、”あなたらしさ”を出すことが大切です。

最後に

クラウドファンディングのライティングは決して簡単なことではありません。しかし、ライティングで一番重要なことはテクニックではなく「正直・誠実・透明であること」、そして「情熱・熱意が込められていること」です。あなたの情熱・熱意こそが多くの人の心を動かす原動力となることを忘れないでください。